En el área de retail (distribución, minoristas,detallistas) se usan extensamente los índices de desempeño (rentabilidad, rendimiento) denominados GMROI, Rotación de Inventarios (Turnover) y Turn & Earn (Rotación & Ganancia). Se considera que el GMROI es el principal índice de rendimiento que usan los distribuidores. Se utiliza junto a la rotación de inventarios, y ambos se combinan en el índice Turn & Earn (Turn & Earn index , Turn & Earn ratio).
Se utilizan para tomar decisiones en cuanto a la inversión en inventario, fijación de precios, y determinar métodos en cuanto al retorno de inversión. Es un índice sencillo y fácil de usar.
Pero estos índices pueden dar lugar a interpretaciones incorrectas, como se demostrará a continuación. Se presentan varios casos y se indica el concepto a evaluar, su interpretación y cuál es la realidad.
ROTACIÓN DE INVENTARIO (INVENTORY TURNOVER)
Se obtiene dividiendo el costo anual de la mercancía vendida en el año, entre el valor (costo) del inventario promedio en el mismo período. Cuando se menciona "valor" de inventario, siempre se refiere al "costo" del inventario. Usualmente este costo es el costo promedio.
Las interpretaciones más comunes alrededor de este índice son las siguientes:
- Es una medida o indicador de rentabilidad.
- Mide las veces que se vende o "rota" la inversión en inventario
- Determina el número de oportunidades de obtener beneficios cada año de su inversión en inventario.
- Se utiliza para hacer un seguimiento de las mejoras del desempeño del inventario en el tiempo
Si se venden Bs. 100,000 de un producto en un año y el valor del inventario promedio era de BS. 20,000, entonces el producto ha rotado 100,000/20,000 = 5 , o sea, 5 oportunidades de obtener un beneficio de los Bs. 20,000 invertidos en inventario.
Para demostrar que este índice puede dar lugar a interpretaciones incorrectas, veamos los siguientes casos:
Caso #1
Supongamos que se tiene un ítem (SKU) en tres diferentes empresas, A, B y C, y en cada empresa las ventas y el costo unitario son iguales.
| Empresa | A | B | C |
| Ventas Bs. | 15,000 | 15,000 | 15,000 |
| Costo artículos vendidos Bs. | 12,000 | 12,000 | 12,000 |
| Inventario promedio Bs. | 1,500 | 1,200 | 1,000 |
| Rotación | 8 | 10 | 12 |
| Concepto | Interpretación | Realidad |
| A mayor rotación, mejor | La empresa C es la de mejor desempeño | Las tres empresas tienen las mismas ventas. Ninguna es mejor que la otra. |
| A mayor rotación la rentabilidad es mejor por que hay más oportunidades de obtener beneficios | La empresa C tiene una mejor rentabilidad. | Las tres empresas tienen los mismos márgenes |
Se dice que con una rotación mayor se tienen más "oportunidades de obtener beneficios", pero eso no significa necesariamente que haya mayores ventas o mayores ganancias.
Caso #2
Supongamos que un artículo va aumentando en rotación cada año
a) y las ventas bajan:
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| Año 1 | Año 2 | Año 3 |
| Ventas | 100,000 | 95,000 | 90,000 |
| Costo artículos vendidos | 70,000 | 70,000 | 70,000 |
| Margen bruto | 30,000 | 25,000 | 20,000 |
| Margen bruto % | 30% | 26% | 22% |
| Inventario promedio | 10,000 | 8,000 | 7,500 |
| Rotación | 7.00 | 8.75 | 9.33 |
b) o los costos suben:
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| Año 1 | Año 2 | Año 3 |
| Ventas | 100,000 | 100,000 | 100,000 |
| Costo artículos vendidos | 70,000 | 75,000 | 80,000 |
| Margen bruto | 30,000 | 25,000 | 20,000 |
| Margen bruto % | 30% | 25% | 20% |
| Inventario promedio | 10,000 | 8,000 | 7,500 |
| Rotación | 7.00 | 9.38 | 10.67 |
| Concepto | Interpretación | Realidad |
| El índice de rotación se utiliza para hacer un seguimiento de las mejoras del desempeño del inventario en el tiempo | Cada siguiente año es mejor que el anterior | Cada año que pasa el desempeño del artículo es peor |
Caso #3
Dos artículos, SKU#1 y SKU#2, tienen los siguiente valores:
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| SKU#1 | SKU#2 |
| Ventas | 100,000 | 110,000 |
| Costo de mercancìa vendida | 85,000 | 77,500 |
| Margen bruto | 15,000 | 32,500 |
| Valor inventario promedio | 14,000 | 14,000 |
| Margen bruto % | 15% | 30% |
| Rotación | 6.07 | 5.54 |
| Concepto | Interpretación | Realidad |
| Mientras más alta es la rotación de inventarios, mejor es la administración d e inventarios. | SKU#1 es mejor que SKU#2 | SKU#2 es mejor que SKU#1. Para el mismo nivel de inversión (inventario promedio), el SKU#2 genera más valor que el SKU#1 |
| Una rotación mayor genera más oportunidades de obtener beneficios | SKU#1 es mejor que SKU#2 | SKU#2 es mejor que SKU#1. Para el mismo nivel de inversión (inventario promedio), el SKU#2 genera más beneficios que el SKU#1 |
| La rotación de inventarios es una medida o indicador de rentabilidad. | SKU#1 es más rentable que SKU#2 | SKU#2 es más rentable que SKU#1 |
GMROI
GMROI o GMROII = Gross Margin Return of Inventory Investment. Representa el margen bruto obtenido por cada bolívar de la inversión en inventario promedio
Denominaciones equivalentes:
- GMROI
- GMROII (Gross Margin Return of Inventory Investment)
- Margen Bruto del Retorno de la Inversión de Inventario
Se obtiene dividiendo el margen bruto Bs entre la inversión en inventario promedio (Bs):
TURN & EARN
R&G, Rotación & Ganancia, es un índice que muchas veces se denomina GMROI, pero no es la denominación original. En inglés se llama Turn & Earn Index o Turn & Earn Ratio.
Expresa la relación entre las ventas, el margen bruto de las ventas y el valor monetario invertido en el inventario.
Denominaciones equivalentes:
- Turn & Earn Index
- Turn & Earn Ratio
- Rotación y Ganancia
- R&G
El R&G, o Turn & Earn, combina el margen bruto con la rotación de inventario. Se calcula multiplicando la rotación de inventario por el porcentaje de margen bruto:
R&G = Rotación X Margen Bruto %
El R&G se puede expresar también como porcentaje.
El GMROI y el R&G son índices similares. Entre GMROI y el R&G ninguno es mejor que el otro, simplemente son dos escalas diferentes, como las diferencias entre el sistema métrico decimal y el sistema europeo.
Un índice Turn & Earn de 120 es equivalente a un índice GMROI de 160. El GMROI siempre será un número mayor que el equivalente Turn & Earn
Conceptos que se adjudican a estos índices:
- Muchos distribuidores tienen como meta lograr un índice R&G de por lo menos 120, o el equivalente GMROI de 160
- Ambos miden el rendimiento respecto a la inversión en inventario
- Mide las mejoras en el desempeño del inventario en el tiempo
- Más es mejor. Mientras mayor sea el índice, mejor es el desempeño.
- Hay que eliminar o vender menos de los artículos con un índice menor
- Ambos índices se utilizan para identificar artículos problema, aquellos cuyos índices son menores que el de los demás. Hay que preocuparse por artículos con el menor retorno.
- Hay que vender más de los que tienen un índice mayor
- Mide el retorno de inversión del artículo
- Permite medir y administrar la productividad de su inversión en inventario
- Es una medida de productividad de inventario
Para analizar la veracidad de estos conceptos, analicemos el siguiente caso:
EJEMPLO:
Dos artículos tienen los siguientes valores:
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| SKU#1 | SKU#2 |
| Ventas brutas | 100,000 | 100,000 |
| Costo mercancía vendida | 70,000 | 80,000 |
| Margen Bruto | 30,000 | 20,000 |
| Margen Bruto % | 30% | 20% |
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| Valor Inventario Promedio | 20,000 | 10,000 |
| Rotación | 3.50 | 8.00 |
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| GMROI | 1.50 | 2.00 |
| GMROI % | 150% | 200% |
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| Turn & Earn | 1.05 | 1.60 |
| Turn & Earn % | 105% | 160% |
| Concepto | Interpretación | Realidad |
| Hay que eliminar o vender menos de los artículos con un índice menor | Hay que eliminar o reducir las ventas de SKU#1 | El SKU#1 es el que mejor margen o desempeño tiene de los dos artículos. |
| Hay que vender más de los que tienen un índice mayor | Hay que vender más del SKU#2 | El SKU#2 es el artículo de más pobre desempeño de los dos. Es una amenaza para la empresa si se vende más. Si los gastos o costos aparte del costo unitaro son mayores que el margen bruto, el artículo representa una pérdida para la empresa. Mientras más se vende, más se pierde. |
Más es mejor. Ambos índices miden el rendimiento respecto a la inversión de inventario, o retorno de inversiòn. | SKU#2 es mejor que SKU#1 | Todo lo contrario. |
| Se debe tener un índice R&G de por lo menos 120, o el equivalente GMROI de 160 | El SKU#1 tiene un mal desempeño, debe mejorarse. El SKU#2 tiene un excelente desempeño. | Todo lo contrario. |
- Mejorar el margen
- No se necesita ningún índice para saber que aumentar el precio aumenta los ingresos.
- Aumentar la rotación
- Aumentar la rotación trae implícita la idea de que se vende más, pero este razonamiento es una falacia. Aumentar la rotación no implica que se vaya a tener mayores ventas. Se puede aumentar la rotación sin tener mayores ventas, con los mismos márgenes.
- Se puede establecer la meta de aumentar las ventas, pero no se necesita un índice para saber que aumentando las ventas se obtienen mayores ingresos.
- Excepto en los casos como el del SKU#2, donde aumentar las ventas puede representar pérdidas para la empresa.
- Aumentar la rotación se puede lograr disminuyendo el inventario promedio. Lo que verdaderamente ocurre en este caso es que disminuyen los costos de tener inventario y aumentan los costos de hacer pedidos.
